خانه مقالات ویژه چرخه عمر محصول

چرخه عمر محصول

یکی از مواردی که بایستی به عنوان یک فروشنده بدانیم، چرخه عمرمحصول است.هر محصولی که در بازار وجود ارد در یکی از چهار مرحله چرخه قرار دارد.معرفی، رشد، بلوغ و نزول چهار مرحله از چرخه عمر یک محصول است که پرزنت محصول در هر کدام از مراحل متفاوت است.

نمودار
نمودار چرخه عمر محصول

1-معرفی

 معرفی نخستین مرحله از چرخه عمر محصول میباشد.اجناس یا محصولاتی در این بازه قرار دارند که تازه قرار است به مشتری ارائه شود و مشتری اطلاعات چندانی از ان ندارد.بهتر است در این مرحله از دو راهکار استفاده کنیم.اول اینکه محصول یا قسمتی از محصول را بصورت رایگان در اختیار مشتری قرار دهیم.این کار چند حسن دارد.چون محصول در مرحله معرفی و برند سازی است بایستی اعتماد مشتری  جلب شود تا خرید کند.محصول باید با بهترین کیفیت ممکن و با بالاترین خدمات و پشتیبانی ارائه شود.البته این بدان معنی نیست که به هر کسی که از راه رسید محصول را تعارف کنیم منظور این است که بعد از شناسایی مشتری هدف، محصول را با شرایط عالی و با رعایت تمامی موارد تکریم مشتری به آنان ارائه دهیم تا مشتری با دیدن و امتحان کردن محصول و با پی بردن به کیفیت آن، خرید را برای محصولی که تازه وارد بازار شده، سهل و اسان کنیم.

راهکار دوم این است که بتوانیم مزیت محصول خود رادر نظر مشتری بزرگنمایی کنیم.با توجه به اینکه رقبای شما قبلا محصولات مشابهی را وارد بازار کرده اند، شما باید با برسی کردن نیاز مشتری و نیاز بازار و تحلیل سیستم فروش رقبا، مزیت و پارامتر های برجسته و قابلیت های جدیدی که شما نسبت به محصولات مشابه در بازار وجود دارد را به نحو احسنت به مشتری تحویل دهید.دقت کنید که توضیح دادن یا تحویل دادن مطلب متفاوت است.اگر نتوانید این کار را انجام دهید مشتری از شما خرید نخواهد کردو محصول شما هر چقدر هم که بی نظیر باشد چون روش ارائه خوبی ندارید و یا مواردی را به مشتری توضیح میدهید که اصلا در این مرحله از فروش جای آنها نیست، پرزنت شما منجر به فروش نخواهد شد.بطور مثال اگر شما فروشنده دستگاه تصفیه آب هستید،اگر در مرحله معرفی محصول شروع به توضیحاتی درمورد TDS آب و قدرت پمپ و یا شمردن نام های تخصصی فیلتر ها بکنید مشتری در پرزنت شما گم میشود و خرید انجام نمیشود. شما بایستی از مزیت دستگاه خود نسبت به سایر دستگاه های موجود در بازار، ضمانت و گارانتی هایی که شرکت شما در قبال این دستگاه ها ارائه میکند که شرکت رقیب آن خدمات را ندارد و یا قیمت و شرایط پرداختی مناسبی که دارید را اول برای مشتری توضیح دهید تا وی جذب محصول شما شود.فراموش نکنیند شما در مرحله معرفی محصول هستید.

2-رشد

مرحله دوم از چرخه عمر محصول، رشد آن است.در این مرحله، محصول شما به بازار معرفی شده است و طیفی از مخاطبان را در بر گرفته که مشتریان شما هستند.بایستی اکنون بازار هدف و مشتریان هدف خود را با ظرافت گسترش دهید و افراد بیشتری را در باشگاه مشتریان خود بگنجانید.اینجاست که نمودار رشد محصول شما شروع میشود و میتواند بسیار سوداور باشد.برای اینکه در این مرحله از کار بتوانید مشتریان خود را افزایش دهید و به طیف گسترده تری از مردم محصول خود را بشناسانید بایستی:

1-تبلیغات هدفمند را شروع کنید.

2-پرزنت مزیت های محصول خود را نسبت به موارد مشابه آن هر چه بهتر و بیشتر انجام دهید.

3-پیشنهاد های ویژه به گروه های جدید از مشتریانتان بدهید

تبلیغات همیشه میتواند باعث رشد و در مواقعی حکم هوا برای تنفس بیزینس شما شود.بهتر است 20 الی 40 درصد از در آمد حاصل از فروش را در این مرحله به تبلیغات اختصاص دهید.البته خود تبلیغات بحث مفصلی است که در بخش های بعدی به آن میپردازیم.مشتریان برای اینکه رغبت کافی برای استفاده از محصول شما را داشته و آن را به موارد مشابه در بازار ترجیه دهند، بایستی در آنان شور و شوق خرید را در بپرورانید.اگر کارهای متفاوت و خلاقانه ای در این مرحله از کار انجام ندهید متاسفانه باید به همان اندک مشتریان قبلی بسنده کنید.بطور مثال میتوانید از تبلیغات تلگرامی و اینستاگرامی که هزینه زیادی هم ندارند استفاده کنید.از کمپین های فروش ویژه استفاده کنید.از فروش ویژه اخر هفته ای یا آخر هر ماه میتوانید استفاده کنید.از تخفیفات ویژه برای مشتریان جدید که به باشگاه مشتریان شما میپیوندند استفاده کنید و …اینها مواردی است که میتوانید در این مرحله از چرخه محصول از انها بهره بگیرید.

3-بلوغ

زمانی فرامیرسد که فروش شما به حداکثر خود رسیده و بیشترین مشتریان خود را دارید و تقریبا تمامی طیف های هدف از افراد را جذب کرده اید.این همان مرحله بلوغ محصول در چرخه عمر محصول است.در ایم مرحله رقابت نیز بسیار شدید تر از قبل است و این خود با وجود اینکه رونق بازار شماست، کار را کمی سختر میکند و بایستی کارهایی انجام دهید تا برنده این رقابت باشید.در این مرحله از کار کسانی موفقتراند که بتوانند مشتریان خود را یه مشتریان وفادارتبدیل کنند.برای این کار چه باید کرد؟

برای پاسخ به این سوال من به شما پیشنهاد میدهم چند لحظه ای خود را جای مشتری قرار دهید و از دید او و با هیچ پیش زمینه ای به محصول خود بنگرید و از خود بپرسید که چرا باید در این لحظه این محصول را از این محل باید خرداری کنم؟پاسخ هایی که کاملا روراست به خود میدهید میتواند پاسخ خیلی از سوالات باشد.بایستی از استراتژی بازاریابی برای ارائه محصولات خود استفاده کنید.حتما از فروشندگان ماهر استفاده کنید چون جایی برای اشتباه وجود ندارد.برخلاف اینکه در رونق بازار خود قرار دارید و شاید فروشندگاه نه چندان ماهر هم بتوانند در این بازه از نمودار فروش داشته باشند ولی بسیار مهم است که در این مرحله تا میتواند به مشتریان وفادار خود اضافه کنید . این کار با پرزنت نرمال کمی سختر است.بایستی تا میتوانید بفروشید چون مرحله بعدی کار کمی سختر خواهد شد.مزیت های رقابتی ایجاد کنید.از ترفندهای بازاربابی و تبلیغات استفاده کنید تا برند خود را در ذهن مشتری جا دهید.تاکید میکنم که در این مرحله به دلیل زیاد بودن مشتری، افسار کار را از دست ندهید.این بدان معنی است که بسیاری از شرکت ها به هوا اینکه دیگر کار و بارشان سکه شده، چندان تمرکزی روی کار و پرسنل خود ندارند.این زمان گذراست پس نظارت و توجه بسیار بیشتری را میطلبد.به همین دلیل بسیاری از بیزینس ها در این مرحله و در اوج فروش و رونق کارشان بیکباره ورشکست میشوند.

4-زوال

با توجه تغیرات سریع در بازار های امروزه که بواسطه پیشرفت تکنولوژی، حضور رقبا، کم کاری کارافرینان، نبود اطلاعات کافی و لازم افراد و … عرصه رقابت تنگ و تنگ تر میشود و محصول شما بعد از گذراندن مراحل معرفی و رشد و بلوغ، وارد مرحله زوال میشود.مشتریان شما اینجاست که شروع به ریزش کرده و فروش طبیعتا کم و کمتر خواهد شد و کارافرینانی که برنامه ای برای این مرحله از کار نداشته باشند ورشکست خواهند شد و یا شرایط خیلی بدی را تجربه خواهند کرد.شما بایستی در هنگام عبود از مراحل قبلی، تعداد مشتریان وفادار قابل قبولی برای خود دست و پا کرده باشد تا الان که زمان ریزش مشتریان است کمترین میزان نارضایتی را داشته باشید تا افراد به مراتب کمتری محصولات رقبای شما را به محصول شما ترجیه داده و باشگاه مشتریان شما را ترک کرده و به آن ها بپیوندند.اینجاست که باز مزیت رقابتی محصولات شما پررنگتر میشود و هر چقدر بهتر و بیشتر بتوانید آن را بکار ببنید، سود شما با توجه به کاهش مشتری، باز هم قابل قبول خواهد بود.پس بهتر است دو مورد را باید برای عبود از مرحله زوال انجام دهید.یک اینکه در مراحل قبلی بیشتر سعیتان این باشد که مشتریان خود را به مشتریان وفادار تبدیل کنید با روشهایی که قبلا گفتم.دوم اینکه مزیت رقابتی خود را بهتر و بیشتر و خلاقانه تر در ذهن مشتری هدف جلوه گر نمایید.

امید است  مواردی که بصورت خلاصه گفته شد بتواند مثمر ثمر بوده و رضایت خاطر عزیزان را جلب کرده باشد.

بهزاد اسدی
فعال حوزه فروش و بازاریابی/کارشناس ارشد MBA/سرپرست فروش و مشاور کسب و کار های کوچک و متوسط

ارسال یک پاسخ

لطفا دیدگاه خود را وارد کنید!
لطفا نام خود را در اینجا وارد کنید

Must Read

تئوری لاک پشت

تئوری لاک پشت این مقاله در مورد تئوری بسیار کاربردی ست که در زندگی شما فوق العاده میتواند کاربردی...

بهانه های ذهن فقیر

بهانه های ذهن فقیر بهتر است کمی با خود روراست باشیم و بهانه تراشی را کنار بگذاریم.همین ابتدا باید...

کتاب درآمد رویایی از برایان تریسی

کتاب درآمد رویایی از برایان تریسی این کتاب برای کارمندانی نوشته شده است که لایق درآمدی بسیار...

معجزه شکر گزاری

این کتاب نوشته ی راندا برن است .در این کتاب برای ۲۸روز تمرین شکر گذاری وجود دارد. این تمرینات طوری تنظیم...

فروشنده ناشی

فروشنده ناشی کیست؟ فروشنده ناشی به فروشنده ای گفته میشود که در ابتدای کار فروش قدم گذاشته و میخواهد...